Продажи

Бизнес и Маркетинг

Что такое средний чек и как его считать?

Средний чек – это сумма денег, которую тратит ваш средний покупатель за 1 поход к вам. Чтобы высчитать средний чек, достаточно просто разделить количество клиентов на общий доход.К примеру, за сутки у вас купило 10 человек. Общий доход составил 24.000 рублей. Значит, средний чек = 24.000 / 10 = 2.400 рублей. Но такие цифры вас мало устраивают, поэтому вы несомненно хотите поднять их, не так ли?

Вот для этого есть 3 чудо-техники продажи, которые помогут поднять средний чек максимально выше. Рассмотрим по порядку. 3 техники больших продаж

1. Cross-sell

Чтобы вы поняли эту технику наиболее наглядно, сразу начнем с примера. Клиент может купить брюки, а может купить брюки, туфли, рубашку, пиджак, галстук, ремень и носки.

Cross sell – значит «перекрестная» продажа. Это когда вы предлагаете купить что-то еще помимо того, что клиент уже приобрел. Делается это следующим образом:«Вам так идут эти брюки. А еще из этой же коллекции есть суперский пиджак, вам очень пойдет. Попробуйте, примерьте…», «…Кстати, а вы куда покупаете: на какое-то мероприятие, на работу или на каждый день? Просто только вчера нам привезли туфли – они очень круто сочетаются с этими брюками. Примерите?» И так далее.

Фишка в том, что вы не просто предлагаете кучу ненужных вещей – вы подводите клиента к логическому завершению «А почему бы и нет? Давайте посмотрим».

Естественно, эта техника уместна абсолютно везде: от продажи цветов до услуг.

 

2. Up-sell

Up-sell – это продажа товара большей стоимости. К примеру, вы даете рекламу на дешевый мп3-плеер за 870 рублей. Клиент приходит, а вы ему говорите:«Однако памяти в этом плеере, прямо скажем, не очень много. Если хотите, есть мп3-плеер за 1270 рублей. Почти то же самое, только памяти в 2,5 раза больше, плюс есть мини-дисплей.»

Недостаточно просто предложить товар дороже, очень важно объяснить ценность той разницы, что заплатит клиент.

3. Down-sell

Down-sell – это продажа товара, как вы уже наверняка поняли, меньшей стоимости. В бизнесе постоянно встречаются ситуации, когда клиент разворачивается и уходит из-за высокой цены.

На этот случай как раз действует даун-селл. Ну, к примеру, продажа цветов, когда молодому парню не по карману дорогой букет: «Если хотите, есть тоже очень красивый букет на 300 рублей дешевле, просто там розочек чуть поменьше, но в целом смотрится не хуже».Таким образом, вы увеличиваете шансы получить еще одного довольного покупателя. Хотя этой же техникой можно пользоваться вместе с техникой Cross-sell.

Например, клиент уже купил брюки и теперь заинтересовался вашей рубашкой. Но есть проблема, он планировал потратить только 3.000 рублей, а брюки уже стоят 2000 рублей. Поэтому ему важно уложиться в 1000 рублей на рубашку.

Здесь вы подхватываете даун-селлом: «Знаете, рубашки в принципе коллекциями сильно не отличаются, материал примерно везде один и тот же, только цвета разные и дизайн может отличаться. Вот эта рубашка подходит к брюкам ничуть не хуже прошлой, а стоит как раз 900 рублей.

Только помните, клиент может и не сказать вам, что у него просто нет с собой больше денег. Поэтому если он отказывается от дополнительных покупок, пробуйте сразу внедрять даун-селл.  

Оцените статью