Воронка продаж

Бизнес и Маркетинг

Простой секрет построения прибыльного и успешного информационного бизнеса состоит в следующем: вам нужно создать воронку продаж (product funnel). Это комплекс связанных между собой продуктов, который разработан, чтобы:
• Приводить людей в воронку продаж с помощью бесплатного (но очень ценного) лид-магнита.
• Превратить потенциального покупателя в клиента, который платит живые деньги с помощью недорогого и чрезвычайно ценного продукта-ловушки (tripwire) / фронтенд продукта (frontend) / продукта для лида (lead product).
• Предложить этим новым клиентам приобрести ваше основное предложение (core offer).
• Максимально увеличить прибыль от бекенд-продуктов (backend offers).

Лид Магнит

Это бесплатный востребованный продукт, который вы используете, чтобы привлечь людей в свою воронку продаж. В этом чеклисте мы сконцентрированы на электронных книгах (ebooks), и ваш лид-магнит может принять любую форму информационного продукта или схожего инструмента. А именно:
• Отчет или электронная книга (ebook)
• Аудио
• Видео
• Чеклист
• Сводная таблица
• Интеллект-карта (Mind map)
• Шаблоны / Образцы
• Список ресурсов
• Инфографика
• Шпаргалка
• Приложение
• Доступ к мероприятию в режиме реального времени (например, вебинар)
• Право членства на сайте
….или что-либо еще полезное для ваших потенциальных покупателей.

Держите следующие моменты в голове при разработке лид-магнита:
• Сначала проведите исследование рынка.
Удостоверьтесь, что ваш лид-магнит действительно нужен людям в вашей нише.
• Создайте что-то полезное, но не полное. Продукт должен приносить много пользы потенциальным покупателям и естественным образом подводить к продвижению платного продукта (ваш фронтенд-продукт).

Например, вы предлагаете шаблон продающего текста в качестве лид-магнита. Затем вы продвигаете курс копирайтинга каждому, кто воспользовался вашим лид-магнитом.
• Создайте профессиональную страничку для лидов. Эта страничка должна быть профессиональна с точки зрения дизайна и наполнения, что поможет вам быстрее
построить ваш список контактов для рассылки email сообщений.

СОВЕТ: Если вы никудышный дизайнер, не стоит волноваться. Вы можете использовать такие сервисы, как LeadPages.net или LandingPageMonkey.com, чтобы быстро и легко создать профессиональную страничку для лидов.
Далее…

Продукт-ловушка (Также называемый “Фронтенд продукт” или “Продукт для лидов”)

Это недорогое, чрезвычайно ценное предложение, над которым не будут долго раздумывать, и вы презентуете его, чтобы превратить ваших потенциальных покупателей в клиентов, платящих живые деньги. Он тоже может принять различные формы, начиная с электронной книги и заканчивая членством на сайте или видео..

Держите следующие моменты в голове при разработке продукта- ловушки:
• Установите низкую цену. Вам нужно, чтобы потенциальные клиенты приобретали его без долгих раздумий. Обычно хорошая цена варьируется в пределах от $7 до $20. Однако убедитесь, что продукт стоит гораздо больше этих денег, потому что вам нужно ошеломить своих клиентов за небольшие деньги.
• Убедитесь, что продукт-ловушка тесно связан с основным предложением. Потому что вы хотите, чтобы покупатели продукта-ловушки также приобрели и
основное предложение.

ПОДСКАЗКА: Беспроигрышной стратегией будет вычленить часть из вашего основного предложения и сделать из нее продукт-ловушку.
Например, если у вас есть обучающий курс, состоящий из 10 модулей, то один из них можно предложить в качестве продукта-ловушки. Те, кому понравился этот модуль, естественным образом захотят приобрести курс целиком.

• Удостоверьтесь, что установили серию автоматических сообщений с информацией о бекенд-продукте. Когда люди покупают ваш продукт-ловушку, включите их в
список рассылки, чтобы они автоматически получили цепочку писем, разработанных для продажи основного предложения.

Основное предложение (Core Offer)

Это ваш основной продукт, премиальное предложение стоимостью около $97. Вы уже провели исследование рынка и знаете, что аудитория полюбит этот продукт. Также вы создали естественную последовательность от лид-магнита к продукту-ловушке, а затем к основному предложению. Держите в уме следующие моменты при
создании такого предложения:
• Создайте свое уникальное торговое предложение (УТП). Почему потенциальные покупатели должны купить именно ваш продукт, а не конкурентов? Вот на что должно отвечать ваше УТП. Это исчерпывающее и краткое утверждение, которое объясняет почему ваш продукт (или бизнес) отличается от остальных и превосходит конкурентов.

 

Например, FedEx использует УТП «Когда совершенно точно необходимо доставить за одну ночь» (When it absolutely, positively has to be there overnight), позиционируя себя как быструю и надежную компанию.

Другой пример: Wal-Mart завоевал репутацию компании с самыми низкими ценами.
Итак, спросите себя чем отличается ваше предложение от конкурентного. Затем выберите достоинство, которое выше всего ценят ваши потенциальные покупатели.

Это может быть:
§ Высокие цены (качество).
§ Низкие цены.
§ Длительность.
§ Твердые гарантии.
§ Хорошая клиентская служба.
§ Быстрый сервис.
§ Высокое качество.
§ Продукт изготовлен необычным способом.
§ У вас есть определенные заслуги, которые делают ведение бизнеса с вами чрезвычайно привлекательным.
§ Вы что-то предлагаете бесплатно (например, бесплатную установку программного
обеспечения).
§ …или что-то еще, что ценят ваши потенциальные покупатели.

• Добавьте ценности предложению. Другими словами, включите в ваше предложение бонусные продукты.

Например, если кто-то покупает у вас руководство по похудению, в качестве бонуса вы можете предложить приложение по планированию приемов пищи.
• Вставьте предложение бекенд-продукта. Вы можете внедрить это предложение в разные места, включая:
§ Внутри основного продукта (например, ссылка в электронной книге, видео, на сайте
с ограниченным доступом, или в другом продукте).
§ На благодарственной страничке / странице загрузки, чтобы покупатели видели смежный продукт сразу же после завершения покупки.
§ В последующих email сообщениях, которые вы отправляете покупателям.
И, наконец…

Сопутствующие предложения и Бекенд-продукты (Upsell and Backend Offers)

Вы также должны разработать смежные продукты для продажи в качестве сопутствующих товаров, наряду с бекенд-продуктом. Эти предложения должны воодушевлять на использование или получение удовольствия от основного предложения.

Например, если курсы копирайтинга являются вашим основным предложением, то следующие продукты могут стать сопутствующими товарами или бекенд-продуктами:
• Курс копирайтинга для пользователей продвинутого уровня.
• Наставничество / индивидуальный коучинг (Personal coaching).
• Комплект шаблонов для копирайтинга.

Вы можете перекрестно продвигать сопутствующие товары и бекенд-продукты с помощью воронки продаж, включая:
• Предложение сопутствующего товара прямо на форме заказа.
• Внедрение рекламных ссылок в продукты (включая бонусные продукты).
• Использование последующих email сообщений.
• На благодарственных страничках и страницах загрузки.
• Через купоны и открытки, которые вы отправляете по обычной почте.
• В любых последующих телефонных разговорах.
• Во время курса индивидуального коучинга.

И в любом другом месте, где вы непосредственно общаетесь со своими покупателями.

Напутственные размышления

Вместе того, чтобы пытаться создать бизнес вокруг одного продукта, постройте воронку продаж. Это даст вам следующее:
1. Упростит задачу превращения просто читателей в покупателей. Потому что те, кому нравится ваши бесплатные или недорогие продукты скорее всего приобретут и ваш
основное предложение.
2. Открывает больше возможностей для получения прибыли. Вместо того, чтобы совершить одну продажу клиенту и затем искать нового покупателя, вы можете продолжать продавать различные продукты одному и тому же клиенту. Это один из
ключей к построению успешного бизнеса.

Звучит неплохо, правда? Так начните планировать свою воронку продаж уже сегодня!

Оцените статью